Информация от потребителя - самая полезная для развития бизнеса
Это заявление в равной степени актуально и для потребительских товаров и услуг, и для рынка В2В. Прямая коммуникация с потребителем вашего предложения – самый короткий путь к улучшению того, что вы делаете, и возможность быть на шаг впереди ваших конкурентов. Прямая связь, сбор мнений и реального опыта взаимодействия с продуктом – это кладезь инсайтов, о которых не прочитаешь ни в одной книге по маркетингу.
Поэтому ответственно заявляем - много цифр и данных о рынке не заменят мнения того, кто продукт потребляет.
Потребители плохо и мало говорят о том, что они хотят. Так устроена наша психология – наш мозг оперирует только теми объектами и предметами, с которыми он уже когда-то сталкивался. Если напрямую спросить, какого вкуса не хватает в вашем ассортименте йогуртов, с очень большой долей вероятности ответы будут крутиться вокруг черники, ванили, шоколада. Что когда-то где-то видели, то и поют респонденты, что, конечно, не добавляет уникальности новым разработкам.
Но есть и хорошая новость: потребители могут отлично рассказать, почему и как они используют продукт, и эта информация может лечь в основу уникальных идей нового продукта.
Итак, мы подходим к прямому диалогу с нашим потребителем. С кем из них стоит вести разговор? Существует три категории пользователей вашего продукта: обычные, экспертные и экстремальные.
Обычные респонденты используют ваш продукт регулярно, часто. Как правило, это ваша целевая аудитория. При общении с ними основная задача выяснить – почему они покупают и как используют ваш продукт. Например, мы разрабатываем снек для подростков. Наша задача – выяснить, что и почему они покупают для перекуса и как эти продукты потребляют.
Экспертные респонденты не являются непосредственными потребителями вашего продукта и имеют к нему косвенное отношение. К этой категории относятся инфлюенсеры, лидеры мнений, блогеры, которые могут повлиять на мнение обычных потребителей. В отношении продуктов питания и, в частности, снеков нам будет интересно мнение диетологов, занимающих вопросами питания подростков, нутрициологов, квалифицированных блогеров.
Экстремальные респонденты, имеющие специфические запросы по отношению к продукту. Например, марафонцы или атлеты, для которых принципиально важны вопросы питательной ценности, содержания белка и проч.
Важно помнить, что при общении с респондентами мы никак не комментируем их ответы и не даем никаких оценок или суждений. Даже в виде жестов или легкого покачивания головой, что может быть подсознательно истолковано как одобрение и беседа уже лишится нужной объективности.
Потребители плохо и мало говорят о том, что они хотят. Так устроена наша психология – наш мозг оперирует только теми объектами и предметами, с которыми он уже когда-то сталкивался. Если напрямую спросить, какого вкуса не хватает в вашем ассортименте йогуртов, с очень большой долей вероятности ответы будут крутиться вокруг черники, ванили, шоколада. Что когда-то где-то видели, то и поют респонденты, что, конечно, не добавляет уникальности новым разработкам.
Но есть и хорошая новость: потребители могут отлично рассказать, почему и как они используют продукт, и эта информация может лечь в основу уникальных идей нового продукта.
Итак, мы подходим к прямому диалогу с нашим потребителем. С кем из них стоит вести разговор? Существует три категории пользователей вашего продукта: обычные, экспертные и экстремальные.
Обычные респонденты используют ваш продукт регулярно, часто. Как правило, это ваша целевая аудитория. При общении с ними основная задача выяснить – почему они покупают и как используют ваш продукт. Например, мы разрабатываем снек для подростков. Наша задача – выяснить, что и почему они покупают для перекуса и как эти продукты потребляют.
Экспертные респонденты не являются непосредственными потребителями вашего продукта и имеют к нему косвенное отношение. К этой категории относятся инфлюенсеры, лидеры мнений, блогеры, которые могут повлиять на мнение обычных потребителей. В отношении продуктов питания и, в частности, снеков нам будет интересно мнение диетологов, занимающих вопросами питания подростков, нутрициологов, квалифицированных блогеров.
Экстремальные респонденты, имеющие специфические запросы по отношению к продукту. Например, марафонцы или атлеты, для которых принципиально важны вопросы питательной ценности, содержания белка и проч.
Важно помнить, что при общении с респондентами мы никак не комментируем их ответы и не даем никаких оценок или суждений. Даже в виде жестов или легкого покачивания головой, что может быть подсознательно истолковано как одобрение и беседа уже лишится нужной объективности.
Предлагается такое соотношение респондентов: 70% - обычные потребители, 20% - экспертные, 10% - экстремальные. Несмотря на то, что целиться своим продуктом мы будем в аудиторию обычных потребителей (поэтому они и составляют большую долю), нам важно знать мнение экспертов – они дополнят информацию обычных потребителей: что они хотят или ожидают от продукта, что, возможно, ими даже не осознается. Они же могут сказать, каким продукт должен быть качественно, в том числе исходя из текущих трендов развития целевого рынка или потребления. Экстремальные же пользователи могут поделиться с вами очень яркими инсайтами, которые при правильной интерпретации могут стать настоящей вишенкой на торте нашего нового продуктового решения. Это как посмотреть на подиумы высокой моды, понять, что никуда ты в этом не пойдешь, но взять на заметку, в какую сторону будет развиваться массовая мода уже совсем скоро.